こんばんは、唐突に今日は

挫折した話です。

営業時代の一番の挫折は、

ある商社主催の合同展示販売会で、ライバル社にコテンパンにされたことです。

ちょうど今の時期に、取引先である商社が主催の合同展示販売会が毎年開催されていました。

合同展示販売会とは、普段商社に物を売っているメーカーと、商社から物を買っている販売店が協力し、お客さんを集めて商品を売るイベントです。

商社の直売部のお客さん、販売店のお客さんが大半で招待制です。

商社やメーカーからすれば、直接エンドユーザーに営業できる珍しい機会で、販売店からすれば展示会特価でメーカー→商社から物を仕入れることができます。

また、メーカーとしては売り切って帰りたいのでかなり安い限定価格を提示したりします。

このように売る人にも買う人にもメリットが大きいのが展示販売会の特徴です。

展示販売会での屈辱

そこで、僕は取り扱っているライバルメーカーにコテンパンにされました。

どういうことかというと、売り上げ件数で大差をつけられました。

どれぐらい差がついたのかというと、ライバルメーカーが40件受注したとしたら、僕の受注件数は１件です。

扱っている商材は被っているので、40+1＝41件の受注の可能性がどちらにもあったわけです。ですが、僕が獲得できたのは１件のみでした。

抽象的に述べるとするならば、単純に僕に「営業力」がなかったからです、なかったというよりライバル社を選ぶ選択を覆すには至りませんでした。

実は株式を保有している関係で、商社によって推すメーカーというのはある程度決まっています。

これは商社の一営業の意思ではどうにかなるものではなかったようです。

冷静に考えれば、会場にはライバルメーカーののぼりで溢れ、展示スペースも３倍の大きさ、

価格は全てこちらより安い、と完全にアウェーな環境でした。

それでも、

メーカーとして招待されて参加している

販売店は商社の推しとは関係ない

という点から、売れる希望を抱いていました。

最もつらかった、屈辱的だったのはライバル社と同じ土俵にすら立てなかったことです。

展示販売会は２日間開催で、一日数百人のお客さんが来場します。にもかかわらず、二日間で僕が接客したのは５組程度です。

決してサボっていたわけではありません、お客さんが僕の展示スペースまでにライバル社で購入を決めてしまうのです。

お客さん来場→商社や販売店の担当者が接客→希望があれば成約

という流れで、入口からの動線はライバル社→僕という並びでした。

加えて展示スペースは僕の３倍あります、あるお客さんは違うメーカーだとは気がつかなかったと言われました。

存在すら認識されてなかったのです。

成約があるたびにその商品には「成約済み」と書かれたのし紙が貼られます。

僕はそれがライバル社の商品にどんどん貼られていくのを、二日間真横で見ていることしかできませんでした。

展示販売会が終わって、商社や販売店の方に「二日間ありがとうございました。」と挨拶したあと、自分自身が否定されたような、あまりにもみじめな気持ちになって泣きました。

まったく売り上げに貢献できていないし、展示販売会に参加意味が見いだせなかったからです。

諦めました、すっぱりと。

僕一人の努力で太刀打ちできるような戦力差ではないと判断しました。そして展示販売会の受注数で競う思考を捨てました。

販売会当日に売れるのが一番ではありますが、本質的なところはそうではありません、翌年は販売会の前後１か月を特価とする見積もりを提出し、前売りと後売りに注力する戦略を採用したのです。

展示販売会が近づく前には前売りの特価武器に営業できました、

展示販売会中は、売ることよりもチラシをたくさん配り後売りにつながるように振るいました。

当日の売り上げ自体は目覚ましく上がったわけではありませんでしたが、前売り分と後売りが期待できそうだったので、心境は昨年とは比べ物にならないほど楽でした。

今度はうまくいったことも書きます、それではまた