営業時代に最も頑張ったこと

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こんにちは、ぴろきちです。

今日は営業時代にもっとも頑張ったことについて解説します。

まず前提としてですが、実績から言うと僕は底辺営業マンです。年間のノルマを達成したことはありませんし、達成率も低い時にには60%程度とかなりひどい営業成績でした。

頑張ったことはそんな状況でも4年近く営業を続けたこと!

と声を大にして言いたいですが、誇らしいことではないのでやめときます。

成績が底辺の中でも、僕が最も頑張ったことは

新製品の営業活動です。

頑張ろうと思ったきっかけ

業界的に縮小を続け斜陽産業ではありましたが、腐ってもメーカーでしたので新製品というものはありました。

当時、成績は底辺、取引先よりも商品の知識もない、電話に出ればクレームになるなど…

何もできず、むしろ足を引っ張ってばかりいました。

そんな中、新商品が出るという情報が出回りました。

モデルチェンジや、改良を施したマイナーチェンジは毎年ありましたが、一から製品の情報を勉強しなければならないような新製品はなかなかありません。

新商品であれば、今までの知識や経験関係なくスタートは対等です。

新製品を極めて、その商品のプロフェッショナルになれば、同期、先輩、上司に対して圧倒的な差をつけられる、市場価値が高まると考えました。

その結果、その商品に関しては社内で最も詳しくなり、2番目の売り上げを記録しました。

何をしたのか

この結果に結びつくためのアクションとして、まずはどうしたらよいのかアドバイスを求めました。しかし、同期や先輩含めて新商品を積極的に売ろうとする人がいなかったので良い情報は得られませんでした。

そこで、利用したのが、クラウドソーシングサービスあるココナラです。当時は今ほど有名ではありませんでしたが、似顔絵を描いて欲しかったので僕はよく利用していました。

営業活動へのアドバイスをお金を払って求めたのです。

そこで言われたのが、専門性と顔を売ることです。

そこまで高額なサービスではなかったので、けっこう抽象的です…

僕はそのアドバイスを「専門性を極めて、商品とセットで僕の顔が浮かぶようになる状態」だと定期義しました。

そのためには

・オリジナル販促ツール

・販売につなげられるように実機を常に携帯

・実演キットの製作

・他社の情報

が必要でした。

オリジナル販促ツール

販促ツールが全商品がのっているカタログしかなかったので、新製品に特化した販促ツールが必須です。

会社は用意してくれるはずもなかった(というか作れる人いなかった)ので、これもココナラで依頼しました。

ベースさえできれば後は自分でカスタマイズできるので、ココナラで作ってもらったものえをベースに、自社のカタログから体験版のillustratorを使って素材を抽出し、PowerPointを駆使してオリジナル販促ツールを作りあげました。

販売につなげられるように実機を常に携帯

実物をみたら買う意欲も湧くだろう!

という精神で、実機やモックを常に持ち歩いていました。設置工事が必要なけっこう大きくで重い商品だったので活躍した機械はほとんどありませんでしたが…

実演キットの製作

本来は設置工事を行って初めて使用できる商品でしたが、自社にある部品を使ってどこでも実演できる装置を作りました。

この実演キットにより展示販売会での売り上げが上がりました。

他社の情報

買い替えの需要がほとんどで、入れ替えやすさが売りの商品だったので自社の商品の知識よりも他社の情報が重要だと考えました。

同じような商品を扱っているライバル社が2社あり、優位性を示すため、差別化を図るため徹底的に他社の製品を調べつくしました。

そのために自社の商品と一緒に他社の商品も営業車に積んでましたね、他社のものは入れ替えの際に廃棄になるものを販売店の方に頼んでもらってました。

まとめ

当時は理解していませんでしたが、これの流れはまさに小さな成功体験で、成熟する前の市場で活躍する体験に近いです。

この体験をしたのは、営業になって二年目の秋で、そのおかげでもうしばらく頑張れたのだと思います。

 

 

 

 

 

 

 

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なんか、やりたくないです。

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